我们对销售员做工作有效性的考核，前提条件是对他的工作有效性有一个完整设计，我们得让他知道什么叫，他该做什么？怎么做？一方面叫饱和★★★，足够努力，另外一方面叫有效方法正确。

　　第一★★★，工作计划跟工作总结该怎么写，我们要有标准化的模板，企业里比较负责的人★，写工作计划，工作总结，可能写的比较多一点★，你能看出来有什么事，不太负责的，写的不像样，那你就要去考核他有没有结果。

　　这些是对他工作内容的要求，你需要做这些事情，有些企业根本没有这些内容，就是跑客户★★★，但客户咋跑？哪些事情和动作要做★★？没有，所以销售有时候你要求他努力★★★，他很想努力，但是他很迷茫，不知道在干什么，这是因为设计的过程中，没有把相关的细节设计好。

　　客户维护其实也是系统工程，客户的信息管理，需求管理，关系管理，还有客户的分级管理★★，这些东西你没有真正动作做到位，其实没有用★★★，方法体

　　我们的流程标准出来以后，要能够让销售对照着标准去做事情，就好像买一个家用电器，它有个说明书一样，工作也有相关的说明。

　　我们的工作要求有三个大的模块，第一个叫工作内容★，要求他做什么，第二个叫工作方法怎么做，第三个叫完成标准，要做成什么样子，这三点都非常重要。

　　很多老师跟大家讲流程，最多讲前后的顺序怎么样，步骤怎么样，但如何做？讲一点点★★，然后工作标准一点都没讲，这叫不完整。

　　第二，客户开发跟客户维护要有专业的流程★★★，怎么开发客户？有时候业绩出不来★★★？方法不对，方法是流程当中的一个部分★★★，然后为什么客户跑了？是因为客户维护没有标准化的动作★★，要求他做些什么样的事情，你必须把这个事搞明白。

　　工作内容有什么？销售员的工作内容清单得做一个，在什么时间段★，要求做什么事情，比如第一个工作计划跟工作总结，第二个客户开发跟客户维护★，也是要求他做的事情★★★，第三个销售工作报表，周报表★★，月报表★，季度报表★★★，第四个要求填写CRM当中的相关信息。